Har bir tuzilma modellarining xususiy aralashmasidir. Ushbu modellar tashkilotga, mahsulotga, savdo tsikliga va sanoatga eng yaxshi xizmat ko’rsatish uchun mo’ljallangan.
Ushbu blogda biz o’n bir xil savdo guruhi tuzilma modellarini o’rganmoqdamiz. Shuningdek, biz minglab kompaniyalar bilan savdo guruhlarini yaratish va rivojlantirish uchun ular bilan hamkorlikda to‘plagan tushunchalarimizni baham ko‘ramiz. Jamoangizni maqsadlaringizga moslashtirish uchun yuqori samarali savdo jamoasi tuzilishi modellari bilan tanishish uchun bilishingiz kerak bo’lgan hamma narsani topasiz.
Savdoning tashkiliy tuzilmalaridan qaysi biri sizning guruhingiz uchun to’g’ri ekanligini hal qilishda e’tiborga olish kerak bo’lgan 5 ta asosiy omil 11 Savdo jamoasi tuzilmalari
- Sanoat: Biz ba’zi startaplar ichki savdoda muvaffaqiyat qozonganini, boshqalari esa tashqi savdoga moyilligini ko’rdik. Sotish yondashuvingizni sanoatingizning noyob talablariga moslang.
- Byudjet: Sizning byudjetingiz savdo guruhingiz hajmiga va ular uchun mavjud resurslarga bevosita ta’sir qiladi. Moliyaviy cheklovlaringizni tushuning va ular atrofida savdo guruhingiz tuzilmasini ishlab chiqing.
- Kompaniya hajmi: Savdo guruhingizdan eng samarali foydalanish uchun savdo tashkiliy tuzilmalaringizning murakkabligini sozlang. Kichikroq tashkilotlar oddiyroq tuzilmalardan foydalanishlari mumkin. Kattaroq tashkilotlar ko’proq ixtisoslashgan tuzilmalarni talab qilishi mumkin.
- Savdo maqsadlari: B2B kompaniyalari o’zlarining aniq savdo maqsadlari va maqsadli auditoriyalari noyob savdo strategiyalari va jamoa tuzilmalarini talab qilishini yodda tutishlari kerak. Maqsadlaringizga erishishni iloji boricha osonlashtiradigan tuzilmani tanlang.
- Tashkiliy tuzilma: Savdo guruhingiz umumiy tashkiliy asosga va mavjud ierarxiyalarga qanday qo’shilishini baholang.
11 Savdo jamoasining tashkiliy tuzilmasining har xil turlari
Yuqori darajadagi yaqinlik va tanishlik har bir mijozga foyda keltiradigan sohalarda, orol savdo guruhining tashkiliy tuzilmasi alohida e’tibor va kuchli javobgarlik hissini ta’minlaydi.
Savdo guruhining ushbu tuzilmasida har bir savdo vakili har bir mijoz uchun butun savdo jarayonini o’z zimmasiga oladi – qidiruvdan tortib to yopilish, ishga tushirish va undan keyin. Orolning savdo guruhi tuzilmasi hamkorlikda etishmayotgan narsa ijodkorlik sohasida qoplanadi. Moslashuvchanlik va motivatsion avtonomiya ham orol tuzilishining xususiyatlari hisoblanadi.
№2 yig’ish liniyasi savdo jamoasi tuzilmalari
Agar sizning savdo guruhingiz shaxslardan o’z rollari bo’yicha keng ko’lamli tajriba va tajribani rivojlantirishni talab qilsa, yig’ish liniyasi savdo guruhi tuzilmasi kompaniyangiz uchun juda mos bo’lishi mumkin. Agar sizning kompaniyangiz aniq B2B savdo rejasiga ega bo’lsa, bu yondashuv savdo jarayoningizga yordam berishi mumkin.
Yaxshi bajarilgan bo’lsa, ushbu tuzilmaning qattiqligi savdo jarayonini soddalashtirishga yordam beradi va mijozlar savdo jarayonining bir bosqichidan ikkinchisiga o’tishini ta’minlaydi. Ushbu tuzilmadagi muammolarni bartaraf etish va sotish natijalarini yaxshilash ushbu tuzilmada qulayroq bo’lishi mumkin, chunki har bir savdo mutaxassisi aniq belgilangan majburiyatlarga ega.
№3 Pod sotish bo’yicha jamoa tuzilmalari
Pod savdo jamoasi tuzilmalari o’zlarining birgalikdagi va tezkor tabiati bilan mashhur. Savdo guruhidagi har bir pod avtonom va o’zaro faoliyat chet el ma’lumotlari rejimda ishlaydi. Podda ichida siz odatda vakillar, marketing bo’yicha mutaxassislar va mijozlar muvaffaqiyati bo’yicha mutaxassislar kabi bir nechta savdo bo’yicha mutaxassislarni topasiz. Ushbu tuzilma sizga aniq maqsadlar, mijozlar turlari yoki mahsulot va xizmatlarga bag’ishlangan guruhlar kerak bo’lganda yaxshi ishlaydi. Ushbu tuzilma, shuningdek, juda ko’p o’zgarishlarga bardosh beradigan bozorlar uchun ajoyib tanlovdir, chunki jamoa tezda javob bera oladi, ijodiy echimlarni kengaytiradi va mijozlar sayohatini boshidan oxirigacha kuzatib boradi.
№4 Tashqi savdo guruhi tuzilmalari
Tashqi savdo guruhi tuzilishi, ayniqsa , savdoni yopish uchun yuzma-yuz muloqot talab qilinadigan B2B savdolarida samarali. Tashqi savdo guruhlari ko’pincha savdoni boshqarish va sotuvda etakchilik haqidagi sevimli kitoblarimizdan 20 tasi uchrashuvlar uchun mijozlar ofislariga boradilar. Saytda namoyish qilishni talab qiladigan SaaS savdolari yoki yuqori teginish raqobatdosh yondashuvni talab qiladigan uzoq savdo tsikllari tashqi savdo guruhi tuzilmasi tomonidan qo’llab-quvvatlanadigan shaxsiy munosabatlarni o’rnatishdan foyda ko’rishi mumkin. Ushbu tuzilmada ishonch muvaffaqiyat uchun juda muhimdir.
№5 guruhining ichki tuzilmalari 11 Savdo jamoasi tuzilmalari
Ichki savdo jamoasi yuzma-yuz savdo qilish kerak bo’lmagan sohalar uchun samarali modeldir. Ular, shuningdek, sayohat va joylarda sotishni bartaraf etish saudiya maʼlumotlar orqali xarajatlarni cheklashni xohlaydigan kompaniyalar uchun yaxshi. Ichki savdo guruhlari tashqi savdo guruhi tuzilmasidan ko’ra ko’proq raqamli aqlli savdo qobiliyatlarini talab qiladi, chunki bu savdo modeli texnologiyadan foydalanadi va mazmunli va foydali mijozlar munosabatlarini o’rnatish uchun telefon qo’ng’iroqlari, video konferentsiya va elektron pochtadan foydalanadi.
№6 Geografik savdo guruhi tuzilmalari
Ko’pgina savdo guruhlari o’zlarining jamoa tuzilmasini aniqlash uchun rollar va maqsadlarga e’tibor qaratsalar, hududiy tashkiliy tuzilma sifatida ham tanilgan geografik savdo guruhi tuzilmasi sotuvchilarni mintaqaviy taqsimlaydi. Bu sotuvchilarga mahalliy sanoat va madaniyatni yaqindan o’rganish imkonini beradi.
Mahalliy ekspertiza, ayniqsa, mahsulot yoki xizmatdan turli mintaqalarda turlicha foydalanish mumkin bo’lganda muhim ahamiyatga ega. Geografik savdo guruhi tuzilmasidan foydalanadigan kompaniyalar, shuningdek, natijalarni joylashuvi bo’yicha osongina kuzatib borishlari va qaysi mintaqalar eng foydali ekanligini aniqlashlari mumkin.
7 Mahsulot yoki xizmatga oid sotuvlar guruhi tuzilmalari
Xizmat yoki mahsulot qiymatini bildirish har doim savdoning muhim tarkibiy qismidir, ammo mahsulot yoki xizmatga oid sotuvlar guruhida qiymat qo’shimcha e’tiborga olinadi. Ushbu tuzilmadagi sotuvchilarning har biri ma’lum bir mahsulot yoki xizmatni chuqur o’rganishga bag’ishlangan bo’lib, ular ushbu savdo jarayonining nuanslari bo’yicha mutaxassislardir. Agar sizning kompaniyangiz keng doiradagi takliflarga ega bo’lsa, bu tuzilma juda foydali bo’lishi mumkin.
№8 Hisobni sotish bo’yicha asosiy tuzilmalar
Ba’zi kompaniyalar sotish jarayonida yuqori qiymatli mijozlar yoki mijozlarning tanlangan guruhini ta’kidlaydilar. Agar bu sizning tashkilotingiz bo’lsa, savdo guruhingizning tashkiliy tuzilmasi ushbu munosabatlarning ustuvor holatini aks ettirishi kerak. Asosiy hisob ijrochi jamoasi ushbu hisoblarni boshqarish va ko’paytirishga e’tibor qaratadi.
9 Ovchi-fermer savdo jamoasi tuzilmalari
B2B savdolarida keng tarqalgan ovchi-fermer savdo jamoasi o’ziga xos savdo qobiliyatlari, ko’nikmalari va savdo yondashuvlariga ega bo’lgan sotuvchilarni tegishli rollarga tayinlaydi. Hunter savdo turlari tajovuzkor yondashuvni talab qiladigan ko’proq qo’rg’oshin ishlab chiqarish, sovuq yo’nalishlar va sotuvlar bilan shug’ullanadi, fermer sotuvi turlari esa juda iliq mijozlarni tarbiyalaydi, yangi mijozlarni jalb qiladi va hozirgi mijozlarni oshiradi. Bu muvozanat yangi mijozlarning kelishini va mavjud biznesning o’sishini ta’minlaydi.
10 Matritsali savdo jamoasi tuzilmalari
Agar sizning kompaniyangiz murakkab mahsulot liniyalariga ega yirik tashkilot bo’lsa, matritsali savdo guruhi juda mos kelishi mumkin. Matritsali tashkiliy tuzilmada sotuvchilar ham funktsional savdo menejeriga, ham mahsulot yoki geografiyaga oid menejerga hisobot berishadi. Ushbu ikki tomonlama hisobot jarayoni hokimiyatni ierarxik tuzilmada saqlaydi va xodimning mustaqil qaror qabul qilish qobiliyatiga kamroq tayanadi.
11 Ixtisoslashgan savdo guruhi tuzilmalari
Tashkilot uchun juda aniq ko’rsatkichlarni kuzatish muhim bo’lsa, ixtisoslashgan savdo guruhi tuzilishi ustunlik qiladi. Ushbu tashkiliy tuzilma modelida savdo guruhlari rollarga qarab bo’linadi. Bu samaradorlikni oshiradi va yuqori samarali savdo guruhlariga olib keladi, chunki, masalan, etakchi avloddagi har bir kishi faqat o’zlarining ichki maqsadlariga va ularga nima hissa qo’shishiga e’tibor qaratadi. Ixtisoslashgan sotuvchilar o’zlari nazorat qila olmaydigan savdo maqsadlari bilan chalg’imasa, diqqatini yaxshiroq ko’rishlari mumkin.
Savdo menejerlarining jamoa tuzilmasida eng ko’p uchraydigan 5 ta xatosi
- Bitta o’lchamli yondashuvni qo’llash: Savdo guruhingiz tuzilmasini yaratish bitta modelni tanlash va u bilan ishlash kabi oddiy ish emas. Savdo guruhining har qanday tuzilmasi kompaniyangizning o’ziga xos ehtiyojlari va maqsadlariga to’liq moslashtirilgan bo’lishi kerak.
- Bozor o’zgarishlariga e’tibor bermaslik: Sizning sohangizda yoki siz sotayotgan bozorda o’zgarishlar ro’y berganda, ba’zi kompaniyalar oldinga chiqadi, boshqalari esa orqada qoladi. Agar tuzilmangizni moslashtira olmagan bo’lsangiz, sizni quvib o’ynashga majbur qiladi.
- Muloqot: Jamoaning roli, mas’uliyati va umidlari jamoa a’zolari tomonidan aniq belgilab qo’yilishi, ularga yetkazilishi va tushunilishi o’rniga ko’pincha “farz qilish” uchun qoldiriladi.
- Jamoa tuzilmasini haddan tashqari murakkablashtirish: Murakkab tuzilmalar samaradorlikka to’sqinlik qilishi va chalkashliklarni keltirib chiqarishi mumkin. Jamoa tuzilmangizni moslashtirganingizda, soddalikni yodda tuting.
- Texnologiyadan kam foydalanish: Texnologiya va ma’lumotlar tahlilidan foydalanmaslik ma’lumotga ega bo’lmagan va optimallashtirilmagan tuzilishga olib keladi.
Muvaffaqiyatli savdo jamoasi tuzilishini ta’minlashning 8 ta usuli
Yuqori samarali savdo guruhlari muvaffaqiyatga erishish uchun ularning yutuqlari sezilarli natijalarga olib kelishidan ancha oldin joylashgan. Jamoangizga muvaffaqiyat qozonishi va o’sishiga yordam berish uchun o’z modelingizni yaratish uchun savdo tuzilmalarini birlashtirganda ushbu maslahatlarni eslang.
- Jamoangiz oldiga aniq maqsadlar qo’ying: nimaga erishmoqchi ekanligingizni bilsangiz, savdoni tashkiliy tuzilmalaringiz haqida aniqlik paydo bo’ladi. Va qaysi tuzilmani tanlamasligingizdan qat’iy nazar, aniq, o’lchanadigan maqsadlar jamoangizni diqqat markazida saqlashga yordam beradi.
- Jamoa treningiga sarmoya kiriting: Savdo jamoangizning tuzilishi haqida qaror qabul qilganingizda, sizning tuzilmangizga eng mos 11 Savdo jamoasi tuzilmalari keladigan jamoangizning savdo ko’nikmalarini oshirish imkoniyatlarini qidiring. Masalan, tashqi savdo guruhi uchun treninglar ommaviy nutq va munosabatlarni o’rnatishni o’z ichiga olishi mumkin.
- Samaradorlikni oshirish uchun texnologiyadan foydalaning: Siz tanlagan savdo tashkiliy tuzilmalarini soddalashtirish va jarayonlaringizni yaxshilash uchun CRM va sotishni yoqish vositalaridan foydalaning.
- O’lchash va tahlil qilish: KPIlaringizni aniqlang va ular bo’yicha muntazam ravishda ma’lumotlarni to’plang. Jamoangizning ish faoliyatini hisobga olish nafaqat yaxshilanishi kerak bo’lgan sohalarni ko’rsatibgina qolmay, balki tarkibiy qayta baholash zarurligini ham ko’rsatishi mumkin.
- Doimiy ravishda tuzilmangizni ko’rib chiqing va sozlang: bozor sharoitlari va kompaniya ehtiyojlari vaqt o’tishi bilan o’zgarganligi sababli, siz savdo tuzilmangizda tezkor bo’lishni xohlaysiz. Jamoangizni muntazam ravishda baholang va aylanishga tayyor bo’ling.
- Hamkorlik madaniyatini rivojlantirish: Muvaffaqiyatli savdo jamoasi tuzilmasi do’stona raqobat va hamkorlikning sog’lom muvozanatini saqlaydi. Jamoangizda ma’lumot almashishni osonlashtirish usullariga e’tibor bering.
- Doimiy takomillashtirish uchun doimiy fikr-mulohazalarni taqdim eting: Savdo menejeri yoki savdo rahbarining vazifasi katta rasmni olish 11 Savdo jamoasi tuzilmalari va savdo jamoasidagi kamchiliklarni bartaraf etishdir. Muntazam fikr-mulohazalarni taqdim etish o’sishni rag’batlantirish bilan birga, savdoni tashkiliy tuzilmalaringizni hamjihatlikda saqlashi mumkin.
- Jamoangizni rag’batlantiring va rag’batlantiring: jamoangizni nima rag’batlantirishi va ilhomlantirayotganini bilib oling. Samarali kompensatsiya va rag’batlantirish rejasini sozlash va amalga oshirish uchun ushbu tushunchadan foydalaning.